Romper con esta adicción no implica prohibir descuentos de manera absoluta, sino rediseñar la estrategia comercial bajo tres ejes:
- Evidencia de impacto: demostrar cómo la solución resuelve riesgos o desbloquea crecimiento en términos financieros claros.
- Criterios de negociación formales: establecer umbrales de concesión ligados a ROI, no a presión de corto plazo.
- Cultura de dirección de ventas: desarrollar líderes que enseñen a sus equipos a negociar con argumentos de valor y no con rebajas.
Reflexión final
En última instancia, el descuento por defecto no es una táctica comercial: es una decisión estratégica que hipotecará la competitividad futura. Las organizaciones que logran emanciparse de esta dependencia, cultivando disciplina en pricing y excelencia en dirección de ventas, se diferencian no solo en sus cifras, sino en su capacidad de sostener crecimiento rentable en entornos cada vez más exigentes.