En el entorno B2B actual, donde la presión por cerrar trimestres y cumplir cuotas se intensifica, muchas organizaciones han normalizado una práctica que parece táctica, pero que en realidad constituye un veneno crónico para la rentabilidad: el descuento sistemático.
A primera vista, reducir el precio parece una solución pragmática para acelerar decisiones y “asegurar” ingresos. Sin embargo, lo que se presenta como una victoria inmediata esconde tres efectos colaterales profundos:
1. Erosión estructural de márgenes
Cada punto de descuento no autorizado se traduce en millones perdidos a nivel agregado. En industrias de alta competencia, este hábito reduce la capacidad de reinvertir en innovación, servicio y desarrollo de talento.
2. Desvalorización de la propuesta de valor
Cuando el precio se convierte en la principal variable de negociación, el mensaje implícito es que el producto o servicio carece de diferenciadores reales. A ojos del cliente, la organización deja de ser socio estratégico para convertirse en un proveedor fácilmente sustituible.
3. Cultura comercial tóxica
Los equipos de ventas aprenden a resolver objeciones con rebajas en lugar de hacerlo con argumentos de valor. Esto crea un ciclo de dependencia: cuanto más se descuenta, menos se desarrolla la habilidad de defender propuestas basadas en impacto tangible para el cliente.
Un síntoma de un problema mayor
La adicción al descuento es, en el fondo, un síntoma de debilidades estructurales:
- Falta de claridad en la narrativa de valor hacia el C-level.
- Escasa alineación entre marketing, ventas y finanzas en la definición de pricing y defensa de margen.
- Gobernanza insuficiente en procesos de aprobación de descuentos y en criterios de “deal health”.
Mientras estas brechas permanezcan sin atender, las organizaciones seguirán confundiendo actividad comercial con creación de valor sostenible.