Todos de una u otra manera hemos vendido algo: ideas, sueños, hemos influenciado a nuestros padres, parejas y jefes de algún proyecto de mejora, de innovación o de inversión.
El simple hecho de haber ascendido en las organizaciones ha sido fruto de una venta constante de nuestra imagen, de nuestros resultados y de venta personal. Extrapolando a nuestra vida cotidiana uno de los principales hitos como es el matrimonio o la vida en pareja es la mayor de las ventas que hemos hecho.
Nos la pasamos vendiendo bienes – servicios, ideas e imagen constantemente en nuestra vida y eso acontece también en lo laboral. Seamos o no parte del departamento comercial de una empresa o conformemos la plantilla de soporte o back office.
Como dijo Robert L. Stevenson escritor de la Isla del Tesoro en 1883 “Todo el mundo vive de Vender algo”.
El Genoma de las ventas está en las personas y en conocer sus expectativas, necesidades e intereses. La venta no implica argumentar al 1000% sino comprender al interlocutor, y una parte es ciencia 20%, la otra es psicología 40% y la final arte 40%. La venta no es sólo una transacción, tampoco sólo una negociación; es el simple hecho de cambiar de un estado a otro. Y gran parte se trata de emociones y de justificar un cambio positivo para ambas partes.
Lo importante es reflexionar ¿Quién nos está comprando dentro de las organizaciones? ya seamos vendedores o colaboradores que nos dedicamos al soporte/back office. Vivimos una revolución no antes vista con 4 generaciones de compradores (Baby Boomers, Generación “X”, Millennials, Centennials).
Los profesionales de soporte/back-office también constantemente están vendiendo bienes, ideas e imagen; aunque en la gran mayoría no se den cuenta:
- Mejoramiento continuo
- Nuevos procesos
- Nuevos proyectos que involucran inversiones en (Consultoría, Software y Hardware)
- Planes de Desarrollo e inversión en estudios
La Clave es comprender que quienes nos compran priorizan ciertos objetivos y debemos ampliar la brecha con diferentes mensajes.
- Baby Boomers buscan compromiso = La mejor forma es argumentación basada en confianza
- Generación “X” buscan adaptación = La mejor opción es la justificación financiera
- Millennials les interesa la creatividad y las nuevas tecnologías = La vía es conexión tecnológica y transformación de modelos
- Centennials quieren obtener Innovación = La forma de convencer es enfocar los mensajes en ideales en común y en el magnetismo hacia nuevos caminos
En síntesis, seas o no del departamento de ventas siempre tienes que vender y la mejor forma no es hablar hasta por los codos sino escuchar de forma activa, poniendo interés verdadero y empatizando con nuestros diferentes interlocutores. Haciendo preguntas poderosas que permitan amplitud.
Debemos, tener una lectura que va más allá de lo que nos dicen las personas logrando identificar si o si lo que les motivaría para el cambio. Debemos amalgamar también enlazando con lo que busca cada generación – cómo piensan, cómo actúan; compenetrando con sus emociones e ideales. La persuasión se basa en la empatía e interés, y en la improvisación demostrando una genuina ganancia de lado y lado.
Finalmente debemos siempre cuestionarnos en ¿Cómo agregamos valor constantemente? Esa es la mejor forma de vender sustentablemente cualquier concepto.
