Aquí tienes dos preguntas para cada tipo de objeción:
Objeción: Precio
Pregunta 1: “¿Si pudiera demostrarle que nuestra solución genera ahorros operativos netos significativos, estaría dispuesto a reconsiderar la inversión inicial?”
Pregunta 2: “¿Qué oportunidades adicionales o riesgos podría enfrentar su empresa al no implementar una solución que optimice sus costos?”
Objeción: Estatus Quo
Pregunta 1: “¿Qué implicaciones tiene para su empresa mantenerse en la situación actual, considerando los avances tecnológicos y las demandas del mercado?”
Pregunta 2: “¿Cuál es el costo de oportunidad de no actuar ahora y mantener el status quo frente a la competencia que está innovando constantemente?”
Objeción: Escepticismo
Pregunta 1: “¿Qué evidencia concreta necesitaría ver para sentirse completamente seguro de que nuestra solución puede cumplir con sus expectativas?”
Pregunta 2: “Si pudiera ver un caso de estudio detallado de cómo nuestra solución ha resuelto desafíos similares en empresas como la suya, ¿estaríamos más cerca de llegar a un acuerdo?”
Objeción: Indiferencia
Pregunta 1: “¿Cómo podría nuestra solución ayudarle a superar los desafíos específicos que enfrenta en este momento, incluso aquellos que quizás no haya identificado todavía?”
Pregunta 2: “¿Qué pasaría si pudiéramos demostrar que implementar nuestra solución no solo mejoraría sus operaciones, sino que también podría transformar positivamente su ventaja competitiva?”
Objeción: La competencia es mejor
Pregunta 1: “¿Qué criterios o resultados específicos son más importantes para usted al comparar soluciones, y cómo podríamos demostrar que nuestra solución no solo cumple, sino que supera esas expectativas?”
Pregunta 2: “Si pudiéramos ofrecerle una ventaja única que nuestra competencia no tiene, ¿qué impacto tendría eso en su decisión final?”
Estas preguntas están diseñadas para desafiar la perspectiva del cliente, generar reflexión profunda y abrir la conversación hacia posibles soluciones que podrían no haber considerado inicialmente.
