La cruda realidad que no quieres escuchar
Cada vez que un vendedor B2B se va, escuchamos excusas: “quiere algo diferente”, “fue seducido por una oferta mejor”, “el mercado es competitivo”. Pero, ¿y si la verdadera razón es algo que no queremos enfrentar? ¿Qué pasa si el problema no está en el vendedor, sino en el liderazgo comercial?
La realidad es dura: los vendedores no se van de las empresas, se van de los malos líderes.
En B2B, los vendedores son guerreros en el campo de batalla, y si no están bien equipados, protegidos y apoyados por un liderazgo sólido, huyen. Aquí te digo por qué muchos líderes comerciales pierden a sus mejores talentos:
- Falta de visión clara: ¿Cuántos líderes realmente saben hacia dónde están guiando a sus equipos? Un vendedor que no ve un futuro claro en la empresa, o que siente que su esfuerzo no está alineado con un objetivo tangible, perderá la motivación. Y si no te vas a asegurar de darles un propósito claro, otro líder lo hará.
- Promesas vacías: Muchos líderes comerciales prometen cosas que nunca entregan. Hablan de crecimiento, de comisiones jugosas, de oportunidades de promoción… pero, en la realidad, se queda en palabras. Los vendedores no tienen tiempo para juegos. Cumple o prepárate para ver la puerta abierta.
- Falta de entrenamiento y desarrollo: El mercado B2B es exigente. Si no estás invirtiendo en el crecimiento y la formación de tus vendedores, ellos encontrarán a alguien que sí lo haga. Los grandes vendedores son ambiciosos; quieren desarrollarse y destacar. ¿Estás invirtiendo en ellos o solo los estás usando?
- Micromanagement: Los mejores vendedores son autónomos, creativos, y saben lo que hacen. Si constantemente estás supervisando cada movimiento, los ahogarás. Los vendedores necesitan espacio para brillar, no ser sofocados por el control excesivo.
- Falta de reconocimiento: Muchos líderes olvidan lo esencial: el reconocimiento. Un “gracias” o un reconocimiento público por un trabajo bien hecho va más allá de cualquier bono. Si no estás valorando a tus vendedores, alguien más lo hará.
- Falta de un proceso gerencial claro: Un Líder atrapado en la confusión diaria pierde la capacidad de crear estrategias por mercado, dar retroalimentación efectiva y corregir a tiempo. Sin un sistema para inspeccionar cómo se construyen los resultados, los vendedores quedan a la deriva, sin dirección ni apoyo, alguien más lo hará.
El liderazgo en ventas no se trata solo de dar órdenes y exigir resultados. Se trata de inspirar, desarrollar y guiar a un equipo hacia el éxito. Y si no estás haciendo esto, estás perdiendo a tus mejores soldados. Así que la próxima vez que un vendedor te diga adiós, no te preguntes qué hizo mal el mercado. Pregúntate qué estás haciendo mal tú. Este artículo desafía a los líderes a mirarse al espejo y asumir su responsabilidad. ¿Estás listo para enfrentar la verdad?
