En muchas empresas, los equipos de ventas parecen estar ocupados todo el día… pero no necesariamente vendiendo.
Entre correos internos, juntas, reportes y tareas operativas, muchos vendedores en B2B están más enfocados en salir del paso que en hacer crecer la cartera o cerrar nuevas oportunidades.
Y cuando eso pasa, los resultados empiezan a hablar solos.
1. Vendedores multitarea: ¿realmente están vendiendo?
Tener la agenda llena no es lo mismo que estar siendo productivo.
Si tu equipo pasa más tiempo en juntas internas, resolviendo temas operativos o haciendo cosas que no están directamente ligadas a vender, entonces es probable que estén más ocupados sobreviviendo el día que generando resultados reales.
2. La sobrecarga operativa sí tiene un costo
A veces, sin darnos cuenta, llenamos de procesos, reportes y tareas administrativas a nuestro equipo comercial con la idea de “ordenar”, pero terminamos apagando su energía comercial.
Vender en B2B requiere enfoque, estrategia y tiempo para construir relaciones. Y eso no se logra si están con mil cosas encima.
3. ¿Cómo saber si están sobreviviendo?
Aquí algunas señales claras:
- Venden menos, aunque trabajan igual o más que antes.
- Están agotados o frustrados sin saber bien por qué.
- Tienen menos conversaciones comerciales reales.
- No traen ideas nuevas ni propuestas diferentes.
- Todo parece urgente y nada realmente importante.
4. No se trata de motivarlos más, sino de liberar su tiempo
Muchas veces creemos que lo que falta es motivación, pero en realidad lo que necesitan es tiempo y espacio para hacer bien su trabajo.
Menos carga operativa = más energía para vender.
5. ¿Qué puedes hacer como líder?
- Quitarles tareas que no son comerciales.
- Automatizar lo que se pueda (reportes, correos, CRM).
- Reducir juntas innecesarias.
- Medir lo que importa: actividad comercial real.
- Darles claridad, foco y soporte.
6. Regálales 2 horas más al día para vender
Imagina lo que pasaría si cada vendedor tuviera dos horas más al día para prospectar, dar seguimiento o reunirse con clientes. No necesitan trabajar más, solo hacer menos de lo que no les toca.
7. Una cultura comercial no es una cultura de urgencias
Muchas empresas celebran al que está “corriendo todo el día”, pero eso no siempre significa que estén generando negocio.
Una cultura comercial sana promueve el foco, el pensamiento estratégico y el trabajo con propósito.
8. Tu equipo necesita tiempo para pensar, no solo para hacer
En ventas B2B, pensar es parte del trabajo. Entender al cliente, diseñar una propuesta, anticiparse a una objeción… todo eso requiere cabeza. Si solo están reaccionando, no están aportando su verdadero valor.
9. Invertir en liberar a tu equipo es estratégico
Apoyarte en tecnología, delegar funciones o contratar perfiles de soporte puede parecer un gasto, pero es una inversión directa en resultados. Si quieres que tu equipo venda más, ayúdalo a enfocarse solo en eso.
10. Entre sobrevivir y sobresalir hay una gran diferencia
Un equipo que está en modo “supervivencia” hace lo mínimo para cumplir.
Uno que está enfocado, motivado y liberado de tareas innecesarias, va más allá y se convierte en generador de oportunidades.
