Una pregunta poderosa en ventas es aquella que está diseñada para obtener información valiosa y guiar la conversación hacia una solución que satisfaga los deseos y motivos del cliente. Aquí tienes una estructura básica para formular preguntas poderosas en ventas:
Inicio con un contexto relevante
Comienza la pregunta estableciendo un contexto relevante para que el cliente entienda por qué estás haciendo esa pregunta específica. Por ejemplo: “Dado el objetivo que mencionó de aumentar la eficiencia en su proceso…bla, bla, etc. etc.”
Pregunta abierta
Formula la pregunta de manera abierta para fomentar una respuesta detallada y reflexiva por parte del cliente. Evita preguntas que puedan ser respondidas con un simple “sí” o “no”. Por ejemplo: “¿Cómo describiría los desafíos actuales que enfrenta su negocio en términos de…bla, bla, etc.?”
Enfoque en dolores y aspiraciones del cliente
Centra la pregunta en las carencias, motivos o desafíos específicos del cliente que estás buscando abordar con tu producto o servicio. Por ejemplo: “…en términos de optimizar los procesos de gestión del área de recursos humanos…bla, bla, etc.?”
Claridad y conciso
Mantén la pregunta clara y concisa para evitar confusiones y asegurarte de que el cliente comprenda exactamente lo que estás preguntando. Por ejemplo: “…en términos de tiempo, recursos y calidad del trabajo realizado… ¿Cuál es su comentario puntual, bla, bla, etc.?”
Fomenta la reflexión
Formula la pregunta de manera que fomente la reflexión por parte del cliente y lo invite a considerar detenidamente su situación y carencias. Por ejemplo: “¿Cómo cree que mejorar la eficiencia en este aspecto específico,… impactaría en la productividad general de su equipo?”
Abre la conversación hacia una solución
Utiliza la respuesta del cliente como punto de partida para guiar la conversación hacia una solución que puedas ofrecer. Por ejemplo: “Basándome en lo que mencionó, ¿consideraría una solución que automatice estos procesos y reduzca significativamente el tiempo dedicado a estas tareas?”
Al seguir esta estructura básica, puedes formular preguntas poderosas que te ayuden a obtener información valiosa, comprender los dolores y/o aspiraciones del cliente y guiar la conversación hacia una venta exitosa.
Recuerda adaptar tus preguntas según el contexto y los deseos específicos de cada cliente.
